Báo cáo từ Knight Frank Việt Nam cho thấy quý I, giá chung cư tại TP HCM trung bình đạt 97 triệu đồng mỗi m2, tăng hơn 11% so với cùng kỳ năm ngoái. Theo đơn vị này, việc giá bán tăng trong khi lãi suất vay mua nhà neo ở mức cao, trung bình 12-14% đang khiến tỷ lệ tiêu thụ ghi nhận giảm hơn 66% so với quý trước.

Lãi suất đang trở thành áp lực lớn đến thanh khoản thị trường. Trong bối cảnh này,, các doanh nghiệp địa ốc không cạnh tranh bằng giá, mà họ thiết kế lại phương thức bán hàng.

Ở phân khúc căn hộ, các chính sách thanh toán đang chuyển từ theo tiến độ dự án sang chia nhỏ dòng tiền cho từng tháng, đưa chi phí sở hữu về gần mức tiền thuê nhà. Chẳng hạn tại dự án The Emerald Garden View (TP HCM), người mua chỉ cần đóng khoảng 9 triệu đồng mỗi tháng đến khi nhận nhà, phần còn lại được dời sang giai đoạn sau. Tương tự, dự án Destino Centro thu hút người mua nhờ duy trì mức giá khoảng 32-33 triệu đồng mỗi m2, đi kèm tiến độ thanh toán "nhẹ", phù hợp với nhóm khách hàng ưu tiên khả năng chi trả hơn là đòn bẩy tài chính.

Một số doanh nghiệp chú trọng việc tạo dòng tiền cho người mua như một dự án đất nền ở Tây Ninh, chủ đầu tư cho phép trả góp dài hạn trong 3 năm theo tiến độ mềm, đồng thời cam kết thuê lại với lợi suất khoảng 6% mỗi năm trong hai năm đầu. Cách làm này giúp khách hàng có thêm nguồn thu bù đắp chi phí, hình thức hiếm gặp ở phân khúc đất nền.

Ở một hướng khác, các chủ đầu tư bắt đầu "đóng gói" lãi suất thay vì chỉ hỗ trợ ngắn hạn. Dự án Phú Đông SkyOne của Phú Đông Group áp dụng mức lãi suất cố định 6,5% trong 5 năm, giúp người mua chủ động kiểm soát rủi ro lãi vay dài hạn - điều hiếm thấy trong các chu kỳ trước. Trong khi đó, Vinhomes triển khai chính sách "5 năm không lo lãi suất" với cơ chế lãi bậc thang và trần lãi suất thả nổi không vượt quá 9% trong giai đoạn sau ưu đãi.

Với nhóm khách có sẵn dòng tiền, nhiều chủ đầu tư áp dụng chiết khấu sâu 20-30% khi thanh toán sớm, chấp nhận giảm biên lợi nhuận để thu hồi vốn. Đồng thời, không ít dự án kết hợp nhiều chính sách như giãn tiến độ, hỗ trợ lãi suất và cam kết thuê lại, tạo thành "gói tài chính trọn bộ" nhằm tăng sức hút trong bối cảnh người mua thận trọng.

Ngoài các chính sách công bố công khai, nhiều chủ đầu tư còn linh hoạt "may đo" phương án thanh toán theo từng khách, cho phép thương lượng tiến độ, chiết khấu hoặc hoán đổi ưu đãi để phù hợp dòng tiền cá nhân. Một số dự án còn cam kết mua lại hoặc hỗ trợ bán sau thời gian nhất định, nhằm giảm nỗi lo "kẹt hàng" cho nhà đầu tư, dù các thỏa thuận này ít được công bố rộng rãi.

Thực tế cho thấy, thanh khoản thị trường hiện nay phụ thuộc vào hai yếu tố là giá bán và cách thiết kế chính sách tài chính của dự án. Ông Võ Hồng Thắng, Phó tổng giám đốc DKRA Group, cho biết quý I thanh khoản nhà đất có xu hướng chững lại dưới áp lực lãi suất. Tỷ lệ hấp thụ trung bình của thị trường đạt khoảng 45% nguồn cung. Phần lớn dự án ghi nhận thanh khoản tốt thời gian qua không chỉ nhờ vị trí hay mức giá cạnh tranh, mà còn ở khả năng xây dựng phương án thanh toán linh hoạt, hỗ trợ dòng tiền hiệu quả cho người mua.

Theo ông Thắng, điều này cho thấy thị trường đang chuyển dịch rõ rệt, từ cạnh tranh đơn thuần về giá sang cạnh tranh về cách "thiết kế bài toán tài chính". Trong bối cảnh giá nhà khó giảm do chi phí đầu vào neo cao, khả năng tiếp cận bất động sản ngày càng phụ thuộc nhiều hơn vào cách cấu trúc dòng tiền, bên cạnh yếu tố giá bán.

Ông Võ Huỳnh Tuấn Kiệt, Giám đốc thị trường nhà ở CBRE Việt Nam, cho rằng lãi suất vẫn là yếu tố ảnh hưởng lớn đến tâm lý người mua, đặc biệt khi khoản vay chuyển sang giai đoạn thả nổi. Trong bối cảnh lãi suất có thể lên mức 13-14% mỗi năm, việc một số chủ đầu tư đưa ra chính sách cố định lãi suất 3-5 năm hoặc áp trần 8-9% mỗi năm được xem là tín hiệu tích cực, giúp người mua chủ động dòng tiền và hạn chế rủi ro trong ngắn hạn.

Tuy nhiên, ông Kiệt cũng lưu ý rủi ro khi chủ đầu tư đứng ra gánh chi phí tài chính. Người mua cần đánh giá kỹ năng lực tài chính của doanh nghiệp, pháp lý và tiến độ dự án, bởi không loại trừ trường hợp các chính sách ưu đãi được đưa ra nhằm thúc đẩy bán hàng trong khi dự án còn vướng mắc.

Ngoài ra theo các chuyên gia, phần lớn chính sách hiện nay chỉ giúp giãn áp lực trong ngắn hạn, chứ không làm giảm tổng nghĩa vụ tài chính. Khi hết thời gian ưu đãi, người mua vẫn phải đối mặt với chi phí vay đầy đủ, đặc biệt nếu lãi suất tiếp tục duy trì ở mức cao.

Vì vậy, trong "ma trận" các phương thức bán hàng ngày càng đa dạng, yếu tố quyết định cuối cùng vẫn là khả năng tài chính thực. Các ưu đãi có thể giúp việc mua nhà trở nên dễ dàng hơn ở giai đoạn đầu, nhưng không thay thế được nguyên tắc cốt lõi của thị trường: chỉ những dòng tiền bền vững mới có thể đi cùng một khoản đầu tư dài hạn.

Phương Uyên