Vào thị trường Mỹ: Cơ hội lớn, phép thử không nhỏ

Dư địa tại thị trường Hoa Kỳ còn rộng mở đối với doanh nghiệp Việt Nam (Ảnh ST minh hoạ )

Dư địa lớn, chuẩn vào thị trường ngày càng cao

Quan hệ Đối tác Chiến lược Toàn diện Việt Nam - Hoa Kỳ cùng xu hướng tái cấu trúc chuỗi cung ứng toàn cầu đang mở thêm không gian hợp tác cho doanh nghiệp hai nước. Nhưng quy mô thị trường càng lớn, yêu cầu đặt ra đối với doanh nghiệp muốn thâm nhập sâu vào Hoa Kỳ càng cao.

Theo số liệu của phía Hoa Kỳ, năm 2025 tổng thương mại hàng hóa giữa hai nước đạt khoảng 209,5 tỷ USD. Hoa Kỳ nhập khẩu khoảng 193,8 tỷ USD hàng hóa từ Việt Nam và xuất khẩu sang Việt Nam khoảng 15,7 tỷ USD.

Đáng chú ý, tổng nhập khẩu hàng hóa của Hoa Kỳ trong năm 2025 lên tới hơn 3.400 tỷ USD. Điều này cho thấy, dù Việt Nam đã trở thành một nguồn cung quan trọng, quy mô khổng lồ của thị trường Hoa Kỳ vẫn tạo dư địa cho doanh nghiệp tiếp tục mở rộng thị phần, đặc biệt ở những phân khúc có giá trị gia tăng cao.

Theo ông Vũ Tú Thành, Quyền Giám đốc điều hành khu vực ASEAN, Trưởng đại diện tại Việt Nam, Hội đồng Kinh doanh Hoa Kỳ - ASEAN (USABC), sự dịch chuyển và tái cấu trúc chuỗi cung ứng đang tạo thêm cơ hội để Việt Nam tham gia sâu hơn vào mạng lưới cung ứng của các tập đoàn Hoa Kỳ.

Tuy nhiên, cơ hội không đồng nghĩa với việc doanh nghiệp có thể tiếp cận thị trường bằng tư duy xuất khẩu truyền thống.

Trong những lĩnh vực công nghệ cao và các chuỗi cung ứng có yêu cầu đặc biệt, doanh nghiệp phải đáp ứng ngày càng chặt chẽ các tiêu chuẩn về xuất xứ, linh kiện, an toàn, sở hữu trí tuệ và tuân thủ. Điều này đặt doanh nghiệp trước yêu cầu phải kiểm soát chuỗi cung ứng ngay từ khâu thiết kế, lựa chọn nhà cung cấp đến sản xuất và hoàn thiện hồ sơ xuất khẩu.

Theo ông Vũ Tú Thành, cơ chế hậu kiểm của Hoa Kỳ rất chặt chẽ. Vì vậy, doanh nghiệp không nên tìm cách xử lý xuất xứ hoặc nguồn gốc linh kiện theo hướng đối phó để né tránh nghĩa vụ thuế hay các quy định thương mại.

Thay vào đó, tuân thủ cần được coi là một phần của chiến lược kinh doanh ngay từ khi doanh nghiệp quyết định bước vào thị trường.

Dòng tiền và tuân thủ: Hai cửa ải không thể xem nhẹ

Nếu tiêu chuẩn kỹ thuật là điều kiện để hàng hóa bước qua cửa khẩu, năng lực quản trị dòng tiền lại quyết định doanh nghiệp có đủ sức đi đường dài hay không.

Bà Đinh Diệu Linh, chuyên gia tư vấn tối ưu dòng tiền và phòng ngừa rủi ro tài chính, pháp lý thuế tại Hoa Kỳ cho rằng, một trong những thách thức lớn đối với doanh nghiệp Việt Nam là khoảng thời gian từ khi giao hàng đến khi thu được tiền.

Khi tham gia chuỗi cung ứng của những nhà bán lẻ lớn, doanh nghiệp có thể phải làm quen với chu kỳ thanh toán kéo dài 60-120 ngày tùy hợp đồng và đối tác. Trong khoảng thời gian đó, doanh nghiệp vẫn phải duy trì sản xuất, vận chuyển quốc tế, kho bãi và hệ thống logistics tại Hoa Kỳ.

Nếu không chuẩn bị đủ vốn lưu động, một đơn hàng lớn chưa chắc đã đồng nghĩa với một thương vụ tốt.

Thậm chí, tốc độ tăng doanh số quá nhanh có thể tạo áp lực lên dòng tiền nếu thời gian thu tiền kéo dài trong khi doanh nghiệp vẫn phải thanh toán nguyên liệu, tiền lương, vận chuyển và các chi phí vận hành khác.

Bởi vậy, theo bà Đinh Diệu Linh, doanh nghiệp cần tính toán cấu trúc tài chính trước khi nhận những hợp đồng lớn, thay vì chỉ tập trung vào doanh thu.

Một số công cụ có thể được nghiên cứu gồm chiết khấu bộ chứng từ xuất khẩu, bảo hiểm tín dụng thương mại, tài trợ vốn lưu động và các giải pháp phòng vệ tỷ giá. Việc lựa chọn công cụ nào phải phụ thuộc vào hợp đồng, khả năng tài chính, đối tác và khẩu vị rủi ro của từng doanh nghiệp.

Một vấn đề khác cần đặc biệt lưu ý là nghĩa vụ thuế. Theo quy định của Hoa Kỳ, một số khoản thu nhập có nguồn tại Hoa Kỳ trả cho đối tượng nước ngoài có thể thuộc diện khấu lưu thuế với mức luật định 30%, trừ trường hợp được áp dụng mức thấp hơn hoặc miễn theo quy định. Vì vậy, doanh nghiệp cần xác định chính xác bản chất từng dòng thu nhập và cấu trúc giao dịch thay vì hiểu mức 30% như một loại “phạt” áp dụng chung.

Sales Tax cũng là lĩnh vực phức tạp bởi nghĩa vụ thu, kê khai và nộp thuế phụ thuộc vào quy định của từng bang, hoạt động của doanh nghiệp cũng như mức độ hiện diện hoặc mối liên hệ kinh tế của doanh nghiệp với thị trường sở tại.

Do đó, việc bán hàng tại Hoa Kỳ thông qua công ty riêng, nền tảng thương mại điện tử, nhà phân phối hay các mô hình khác có thể kéo theo những nghĩa vụ khác nhau. Doanh nghiệp cần được tư vấn về thuế và pháp lý ngay từ khi xây dựng mô hình kinh doanh.

Nghĩa vụ báo cáo đối với doanh nghiệp có yếu tố sở hữu nước ngoài cũng là vấn đề không thể xem nhẹ.

Hướng dẫn của Sở Thuế vụ Hoa Kỳ (IRS) quy định Form 5472 được sử dụng để cung cấp thông tin đối với các giao dịch thuộc diện phải báo cáo của một “reporting corporation” với bên liên quan. Đối tượng này bao gồm công ty Hoa Kỳ có ít nhất một cổ đông nước ngoài trực tiếp hoặc gián tiếp sở hữu từ 25% quyền biểu quyết hoặc giá trị cổ phần, cùng một số trường hợp khác theo quy định.

Mức phạt đối với trường hợp thuộc diện phải nộp nhưng không nộp Form 5472 đúng hạn và đúng quy định là 25.000 USD. Nếu vi phạm tiếp diễn quá thời hạn quy định sau khi IRS thông báo, các khoản phạt bổ sung có thể tiếp tục phát sinh.

Những con số này cho thấy một thực tế: tại thị trường Hoa Kỳ, chi phí của việc thiếu hiểu biết về quy định đôi khi lớn hơn nhiều so với chi phí thuê tư vấn chuyên nghiệp ngay từ đầu.

Từ gia công đến làm chủ năng lực thâm nhập thị trường

Quản trị rủi ro mới chỉ là một nửa bài toán. Muốn gia tăng phần giá trị giữ lại, doanh nghiệp Việt Nam cần tiến xa hơn trong chuỗi giá trị.

Bà An Hà, Giám đốc điều hành Global Connect cho rằng, nhập khẩu công nghệ, dịch vụ và bí quyết quản lý có thể giúp doanh nghiệp nâng cao năng lực sản xuất và chủ động hơn khi tham gia chuỗi cung ứng của các tập đoàn Hoa Kỳ.

Từ kinh nghiệm của một số nền kinh tế châu Á, bà An Hà khuyến nghị doanh nghiệp không chỉ nhìn quan hệ thương mại Việt Nam - Hoa Kỳ theo một chiều là xuất hàng sang Mỹ, mà có thể sử dụng nguồn lực tích lũy từ xuất khẩu để đầu tư trở lại vào công nghệ, thiết bị và năng lực quản trị.

Các lĩnh vực như hàng không, hạ tầng sân bay hay nông nghiệp công nghệ cao được đánh giá có tiềm năng hợp tác đáng chú ý.

Trong khi đó, ông Trần Lịch, Giám đốc Chương trình Ươm tạo của Vườn ươm và Hỗ trợ Khởi nghiệp Phát triển Việt Nam (VCA) lưu ý đến hạn chế về quy mô của doanh nghiệp nhỏ và vừa Việt Nam.

Từ khảo sát hơn 200 doanh nghiệp, ông cho rằng quy mô doanh thu là yếu tố cần được cân nhắc kỹ trước khi doanh nghiệp quyết định đầu tư lớn để thâm nhập thị trường Hoa Kỳ. Với doanh nghiệp có nguồn lực quá nhỏ, chi phí xây dựng thị trường, logistics, chứng nhận, pháp lý và bảo vệ thương hiệu có thể trở thành gánh nặng đáng kể.

Một hướng đi quan trọng là dịch chuyển từng bước từ gia công thuần túy (OEM) sang chủ động hơn trong thiết kế, phát triển sản phẩm (ODM), qua đó gia tăng giá trị và khả năng kiểm soát thương hiệu.

Song song với đó, doanh nghiệp cần đăng ký và bảo vệ quyền sở hữu trí tuệ phù hợp, nghiên cứu kỹ yêu cầu chứng nhận đối với từng nhóm hàng và chuẩn bị hồ sơ trước khi tiếp cận khách hàng.

Theo ông Trần Lịch, tìm được đối tác bản địa phù hợp cũng có ý nghĩa đặc biệt quan trọng. Doanh nghiệp cần tiến hành thẩm định đối tác, kiểm tra năng lực tài chính và lịch sử kinh doanh thông qua các nguồn thông tin thương mại đáng tin cậy hoặc đề nghị hệ thống Thương vụ Việt Nam hỗ trợ xác minh trước khi ký hợp đồng.

Ở góc độ xúc tiến thương mại, bà Nguyễn Thị Thu Thủy, đại diện Cục Xúc tiến thương mại (Bộ Công Thương) cho rằng, việc tham dự trực tiếp các hội chợ chuyên ngành tại Hoa Kỳ là một kênh hiệu quả để doanh nghiệp tiếp cận người mua và hiểu nhu cầu thực tế của thị trường.

Thay vì chỉ tìm kiếm khách hàng từ xa, việc hiện diện tại những hội chợ chuyên ngành còn giúp doanh nghiệp quan sát sản phẩm cạnh tranh, xu hướng thiết kế, bao bì, mức giá và phương thức tiếp cận của các nhà cung cấp quốc tế.

Doanh nghiệp cũng có thể tìm hiểu các chương trình xúc tiến thương mại của Bộ Công Thương, các đoàn giao thương và hoạt động hỗ trợ kết nối với hệ thống phân phối tại Hoa Kỳ để giảm chi phí tiếp cận thị trường.

Ông Đỗ Ngọc Hưng, Tham tán thương mại, Trưởng Cơ quan Thương vụ Việt Nam tại Hoa Kỳ cho rằng, cộng đồng người Việt đông đảo tại Hoa Kỳ cũng có thể trở thành một trong những thị trường ban đầu để doanh nghiệp thử nghiệm sản phẩm và xây dựng thương hiệu trước khi mở rộng sang nhóm khách hàng lớn hơn.

Tuy nhiên, để biến kết nối thành hợp đồng, doanh nghiệp cần chuẩn bị bộ nhận diện và hồ sơ thương mại chuyên nghiệp, trong đó website tiếng Anh, catalogue, profile doanh nghiệp, thông tin chứng nhận, năng lực sản xuất và chính sách bán hàng phải rõ ràng.

Doanh nghiệp cũng nên chủ động liên hệ với cơ quan thương vụ để xác minh đối tác trước những giao dịch quan trọng, nhất là khi xuất hiện yêu cầu thanh toán bất thường hoặc đối tác chưa có lịch sử giao dịch.

Thị trường Hoa Kỳ vì thế không chỉ là câu chuyện tìm được người mua. Từ quản trị dòng tiền, thuế, pháp lý đến sở hữu trí tuệ, công nghệ và năng lực phát triển sản phẩm, mỗi mắt xích đều có thể quyết định khả năng tồn tại của doanh nghiệp.

Cơ hội từ một thị trường nhập khẩu hàng nghìn tỷ USD là rất lớn. Nhưng để chuyển cơ hội thành doanh thu và chuyển doanh thu thành lợi nhuận bền vững, doanh nghiệp Việt Nam cần bước vào thị trường với một chiến lược khác: không chỉ bán được hàng, mà phải đủ năng lực tuân thủ, đủ sức tài chính và đủ hiểu thị trường để đứng vững sau khi bán được hàng.

Trần Hương