Từ UAE đến Trung Đông: Doanh nghiệp Việt cần chiến lược phân phối mới

Một lô gạo Việt Nam có thể mất cơ hội vào siêu thị UAE chỉ sau một tuần nếu nhà cung cấp từ Thái Lan hoặc nước khác đưa ra mức giá thấp hơn. Ông Trương Xuân Trung, Trưởng Thương vụ Việt Nam tại UAE, cho biết các nhà mua hàng tại thị trường này thường xuyên cập nhật báo giá và sẵn sàng chuyển sang nhà cung cấp khác nếu tìm được sản phẩm đáp ứng yêu cầu về giá và chất lượng.

“Văn hóa của họ là không tập trung vào một khách hàng trung thành, mà tập trung vào những nhà cung cấp có giá thấp và chất lượng tốt”, ông Trung nói tại Hội thảo “Hiệp định CEPA Việt Nam - UAE: Tiềm năng xuất khẩu vào thị trường Trung Đông - châu Phi cho doanh nghiệp Việt Nam”, tổ chức sáng 23/10 tại TPHCM.

Ông Trương Xuân Trung, Trưởng Thương vụ Việt Nam tại UAE. Ảnh: ITPC.

Câu chuyện này cho thấy lợi thế thương mại cần đi cùng năng lực cạnh tranh thực tế. Doanh nghiệp phải tính được giá giao hàng, bảo đảm chất lượng ổn định và tìm đúng đối tác phân phối. Với những đơn vị muốn mở rộng sang các thị trường lân cận, bài toán còn nằm ở khả năng tổ chức logistics và duy trì nguồn cung lâu dài.

UAE: Thị trường tiêu thụ và trung tâm tái xuất

Ông Trương Xuân Trung đề xuất nhìn UAE theo ba vai trò: thị trường tiêu thụ trực tiếp, trung tâm phân phối và logistics, và điểm kết nối thương mại với các thị trường thứ ba. Cách tiếp cận này giúp doanh nghiệp nhìn UAE rộng hơn một thị trường xuất khẩu đơn thuần, đặc biệt khi muốn tiếp cận Hội đồng Hợp tác vùng Vịnh (GCC), Trung Đông và châu Phi.

Theo số liệu được trình bày tại hội nghị, năm 2025, nhập khẩu hàng hóa phi dầu mỏ của UAE đạt khoảng 577,6 tỷ USD, trong khi tái xuất đạt 226 tỷ USD. UAE có dân số hơn 11 triệu người và đón hơn 20 triệu lượt khách du lịch lưu trú mỗi năm. Nhu cầu tiêu dùng từ cư dân, người lao động nước ngoài và khách du lịch tạo cơ hội cho hàng nhập khẩu, trong đó có nông sản, thực phẩm và hàng tiêu dùng. Tuy nhiên, thị trường có nhiều phân khúc thu nhập, đòi hỏi doanh nghiệp xác định rõ nhóm khách hàng mục tiêu và mức giá phù hợp.

Vai trò trung chuyển của UAE còn đến từ hệ thống cảng biển, sân bay, đường bộ và các khu thương mại tự do. Doanh nghiệp có thể hợp tác với đơn vị logistics hoặc thuê kho tại UAE để lưu hàng, sau đó phân phối sang các nước GCC bằng đường bộ hoặc tái xuất đến những thị trường khác. Mô hình này giúp doanh nghiệp tiếp cận khách hàng trong khu vực thông qua một đầu mối phân phối, nhưng vẫn cần kiểm tra tiêu chuẩn và điều kiện nhập khẩu tại từng thị trường đích.

CEPA mở cửa, nhưng không bảo đảm có đơn hàng

Hiệp định Đối tác kinh tế toàn diện Việt Nam - UAE (CEPA) có hiệu lực từ tháng 5/2026. Theo cam kết của hiệp định, nhiều nhóm hàng thế mạnh của Việt Nam, gồm nông sản, dệt may và giày dép, được hưởng ưu đãi thuế; một số mặt hàng khác thực hiện theo lộ trình. Tuy nhiên, UAE cũng đã ký hoặc đàm phán hiêp định với nhiều đối tác, trong đó có những nước cạnh tranh với Việt Nam như Indonesia và Thái Lan.

Lợi thế thuế quan vì vậy cần được đặt cạnh chi phí thực tế để đưa hàng đến người mua. Ông Trung khuyến nghị doanh nghiệp tính đủ giá hàng, vận chuyển, logistics, lưu kho, bảo hiểm và các phụ phí phát sinh, thay vì chỉ so sánh giá xuất xưởng. Ông cũng lưu ý nhiều mặt hàng nông sản Việt Nam vốn đã được hưởng thuế nhập khẩu 0% tại UAE trước khi CEPA có hiệu lực. Do đó, khả năng cạnh tranh còn phụ thuộc vào giá thành, chất lượng và năng lực cung ứng.

Doanh nghiệp cũng cần kiểm tra chính sách thuế theo từng mã hàng và thành phần sản phẩm. Chẳng hạn, đồ uống có đường có thể chịu mức thuế cao tại UAE, khiến một số nhà mua hàng từ chối nhập khẩu vì giá bán khó cạnh tranh. Trường hợp này cho thấy doanh nghiệp cần tìm hiểu quy định cụ thể trước khi đầu tư vào xúc tiến thương mại, ông Trung khuyến nghị.

Tìm đúng đối tác, chuẩn hóa nguồn cung

Ông Trung đề xuất doanh nghiệp xem UAE là thị trường ưu tiên để kiểm chứng sản phẩm và xây dựng thương hiệu, sau đó mở rộng sang các nước GCC và những thị trường khác theo từng ngành hàng. Với nông sản, thực phẩm chế biến, cà phê, hồ tiêu, gia vị, trái cây và thủy sản, doanh nghiệp cần xác định khả năng đáp ứng tiêu chuẩn, điều kiện bảo quản và nhu cầu của người mua. Với dệt may, giày dép, đồ gỗ, nội thất và hàng tiêu dùng, tìm nhà nhập khẩu trực tiếp có thể là hướng tiếp cận phù hợp.

“Doanh nghiệp xuất khẩu nông sản nên ưu tiên nhà nhập khẩu có kinh nghiệm ngành hàng, kho bãi và khả năng đưa sản phẩm vào hệ thống bán lẻ. Hợp tác với nhà phân phối sở hữu mạng lưới siêu thị trong khu vực có thể tạo cơ hội cung ứng dài hạn, thay vì chỉ bán từng lô hàng”, ông Trung nói. Ngoài nhà nhập khẩu và nhà bán lẻ, doanh nghiệp cũng có thể cân nhắc các công ty logistics, kho hàng tại khu thương mại tự do và kênh thương mại điện tử.

Một rủi ro khác nằm ở khâu thẩm định đối tác và thanh toán. Chia sẻ bên lề hội thảo, ông Phạm Văn Hiệp, Giám đốc điều hành Baria Agro, doanh nghiệp xuất khẩu hạt điều và gia vị, cho biết công ty đang gặp sự cố với một đơn hàng tại UAE. “Hàng của chúng tôi đã được đối tác lấy đi và bán, trong khi tiền chưa được thanh toán và chứng từ vẫn nằm tại ngân hàng”, ông nói. Theo ông Hiệp, cơ chế thành lập doanh nghiệp tương đối mở tại UAE có thể tạo kẽ hở để một số công ty không đủ năng lực tài chính nhận hàng rồi không thanh toán cho nhà xuất khẩu.

Ông Hiệp cho biết doanh nghiệp chưa nhận được phương án xử lý vụ việc từ công ty logistics và ngân hàng liên quan. Baria Agro đang nhờ Thương vụ Việt Nam hỗ trợ, đồng thời gửi đơn lên tòa án Việt Nam khiếu nại đơn vị logistics. Theo ông, chi phí luật sư tại Dubai có thể lên tới 20.000 - 30.000 USD, chưa kể khoản phí thành công từ 10–20% giá trị hợp đồng nếu đòi được tiền hàng.

Từ sự cố này, ông Hiệp khuyến nghị doanh nghiệp kiểm tra kỹ thông tin đối tác, xác minh với ngân hàng và Thương vụ Việt Nam trước khi giao dịch, đồng thời cân nhắc phương thức thanh toán. Baria Agro đang chuyển sang một số hình thức thanh toán khác thay vì gửi chứng từ qua ngân hàng như trước, ông cho biết.

Riêng với ngành thực phẩm, doanh nghiệp cần kiểm tra yêu cầu Halal, an toàn thực phẩm, truy xuất nguồn gốc, điều kiện bảo quản và nhãn hàng. Ông Trung lưu ý doanh nghiệp cần tìm hiểu quy định về nhãn tiếng Arab tại UAE và các nước GCC, đồng thời chuẩn bị chứng nhận xuất xứ phù hợp nếu muốn hưởng ưu đãi CEPA.

Đại diện một doanh nghiệp xuất nhập khẩu chia sẻ tại sự kiện. Ảnh: ITPC.

Xây dựng hiện diện thay vì chỉ bán từng lô hàng

Thương hiệu Việt Nam vẫn chưa có nhiều hiện diện tại UAE. Một số nhà nhập khẩu mua cà phê thô, hồ tiêu thô từ Việt Nam rồi chế biến, đóng gói dưới thương hiệu của họ để bán tại UAE hoặc tái xuất sang thị trường khác. Doanh nghiệp Việt có thể tiếp tục xuất khẩu nguyên liệu, nhưng phát triển thương hiệu và năng lực bán hàng sẽ giúp họ tiếp cận trực tiếp hơn với người mua cuối cùng.

Một ví dụ cụ thể cho vấn đề này là câu chuyện của tập đoàn Lootah (UAE). Tại một hội nghị về thực phẩm tổ chức đầu tháng 9 tại TPHCM, Giám đốc phụ trách Việt Nam của Lootah là ông Trần Tấn Sỹ, cho biết tập đoàn này đang xây dựng một trung tâm phân phối tại Abu Dhabi, trong đó quy tụ các sản phẩm nông sản và thực phẩm Việt Nam nhằm bảo đảm nguồn cung ổn định cho UAE và các thị trường Trung Đông.

Đề cập đến mô hình này, ông Trung khuyến nghị: "Doanh nghiệp có thể tìm hiểu khả năng thuê gian hàng để duy trì sự hiện diện của sản phẩm và tạo điều kiện cho người mua tiếp cận hàng hóa tại trung tâm này của Lootah". Theo ông, đây là một phương án bên cạnh việc tìm nhà nhập khẩu, tham gia các hoạt động giao thương và hợp tác với hệ thống bán lẻ. Trung tâm của Lootah tại UAE dự kiến đi vào hoạt động vào cuối năm 2026 hoặc đầu năm 2027.

Ngoài ra, doanh nghiệp cần rà soát tổng thể, từ mã HS, tính giá giao đến thị trường đích, chuẩn hóa hồ sơ sản phẩm, xác định thị trường ưu tiên và tìm đối tác phù hợp. Ông Trung cũng lưu ý đến rủi ro logistics, điều khoản hợp đồng và văn hóa kinh doanh của đối tác. Những yếu tố này ảnh hưởng trực tiếp đến khả năng chuyển ưu đãi thương mại thành hoạt động cung ứng thực tế, từ lô hàng đầu tiên đến quan hệ phân phối dài hạn.

Hoàng Mi