SME có nên chạy quảng cáo hay tập trung bán hàng trực tiếp?

Điều mà SME cần nhận ra trước tiên là quảng cáo và bán hàng trực tiếp không phải hai lựa chọn đối lập, mà là hai giai đoạn của cùng một hành trình khách hàng. Quảng cáo giúp khách biết đến bạn, còn bán hàng trực tiếp giúp họ hiểu và ra quyết định. Nếu doanh nghiệp thiếu quảng cáo, khách hàng sẽ không biết bạn tồn tại. Nhưng nếu doanh nghiệp chỉ quảng cáo mà không nâng cao năng lực bán hàng, lượng khách tiếp cận dù lớn đến đâu cũng sẽ trượt qua tay. Nghĩa là, vấn đề không nằm ở việc nên chọn bên nào, mà nằm ở việc doanh nghiệp đang ở giai đoạn nào và nguồn lực thực tế cho phép họ triển khai bước nào hiệu quả nhất.

Cách tiếp cận đúng là doanh nghiệp phải xây dựng một vòng tròn gắn kết giữa quảng cáo và bán hàng

Đối với SME mới khởi đầu hoặc chưa có thương hiệu, việc lao ngay vào quảng cáo thường mang lại kết quả đắt đỏ và dễ gây ảo tưởng. Quảng cáo chỉ phát huy hiệu quả khi doanh nghiệp đã có thông điệp rõ ràng, định vị mạch lạc và một hệ thống bán hàng đủ năng lực chuyển đổi. Nếu đội ngũ chưa biết tư vấn, chưa hiểu sản phẩm sâu hoặc chưa có kịch bản chốt đơn, thì càng chạy quảng cáo càng tạo áp lực chi phí mà không mang lại doanh thu tương xứng. Lúc này, điều SME cần làm không phải tăng ngân sách quảng cáo, mà là đào tạo đội ngũ để bảo đảm từng khách hàng tìm đến đều được khai thác đúng cách.

Ở chiều ngược lại, nếu doanh nghiệp chỉ dựa vào bán hàng trực tiếp mà không mở rộng nhận diện thương hiệu, họ sẽ gặp một điểm nghẽn lớn: không đủ khách mới để nuôi tăng trưởng. SME thường dựa vào quan hệ, giới thiệu và bán hàng offline, nhưng điều này chỉ phù hợp ở giai đoạn đầu. Khi doanh nghiệp muốn mở rộng thị trường hoặc tìm thêm phân khúc mới, bán hàng trực tiếp sẽ không đủ sức tạo độ phủ. Lúc này, quảng cáo dù là digital hay các hình thức truyền thông chi phí thấp trở thành công cụ mở cánh cửa tiếp cận. Điều quan trọng là SME phải biết quảng cáo không phải để “bán ngay”, mà để nuôi dưỡng nhận thức, tạo sự xuất hiện và chuẩn bị nền tảng cho đội ngũ bán hàng tiếp cận hiệu quả hơn.

Cách tiếp cận đúng là doanh nghiệp phải xây dựng một vòng tròn gắn kết giữa quảng cáo và bán hàng. Quảng cáo có nhiệm vụ thu hút khách hàng tiềm năng chất lượng; đội ngũ bán hàng có nhiệm vụ chuyển hóa họ qua tư vấn chuyên sâu; trải nghiệm hậu mãi giữ họ ở lại. Nếu một mắt xích trong vòng tròn này yếu, toàn bộ hệ thống sẽ mất hiệu quả. Đây là lý do tại sao tôi thường khuyên SME không nên xem quảng cáo như một phép màu tăng doanh số, mà phải xem nó như một phần của chiến lược tiếp cận thị trường, được hỗ trợ bởi năng lực bán hàng và chăm sóc.

Một nguyên tắc quan trọng mà SME cần ghi nhớ: hãy đầu tư vào bán hàng trước, quảng cáo sau. Bởi khi đội ngũ bán hàng đủ giỏi, mỗi khách hàng đổ về từ quảng cáo đều có khả năng tạo doanh thu thật. Nhưng khi đội ngũ còn yếu, dù ngân sách lớn đến đâu, quảng cáo cũng chỉ là chi phí, không phải tài sản. Khi doanh nghiệp đã ổn định quy trình bán hàng, có bộ công cụ tư vấn rõ ràng và hiểu rõ chân dung khách hàng, quảng cáo lúc này sẽ trở thành đòn bẩy mạnh mẽ.

Điểm mấu chốt là SME không cần chọn giữa quảng cáo và bán hàng. Điều họ cần chọn là trình tự đúng và năng lực đủ. Khi doanh nghiệp đặt nền tảng bán hàng vững chắc và triển khai quảng cáo dựa trên chiến lược rõ ràng, hai công cụ này sẽ bổ trợ cho nhau, giúp SME tăng trưởng bền vững thay vì chạy theo những con số ảo.

ThS. Trần Gia Thông