5 bí quyết bán hàng giúp đội ngũ không cần hạ giá để chốt đơn

Trong bối cảnh doanh nghiệp nhỏ và vừa (SME) luôn chịu áp lực cạnh tranh gay gắt, câu hỏi quan trọng không phải là giảm bao nhiêu, mà là: làm thế nào để bán được hàng màkhông cần hạ giá. Điều đó bắt đầu từ việc xây dựng một đội ngũ đủ bản lĩnh, đủ năng lực và đủ niềm tin vào giá trị mà họ đang đại diện.

Đầu tiên, doanh nghiệp cần huấn luyện cho đội ngũ hiểu sâu về giá trị thực sự của sản phẩm. Nhiều nhân viên bán hàng không tự tin khi báo giá không phải vì giá cao, mà vì chính họ cũng không cảm nhận được lý do sản phẩm xứng đáng với con số đó. Khi đội ngũ thiếu “niềm tin nội bộ”, mọi cuộc tư vấn đều trở nên yếu ớt. Doanh nghiệp phải giúp nhân viên thấu suốt điểm mạnh, lợi thế, khác biệt và giải pháp sản phẩm mang lại. Khi họ có khả năng chuyển đổi tính năng thành giá trị, tư vấn thành giải pháp, khách hàng sẽ nhìn thấy lợi ích rõ ràng và cảm thấy mức giá hoàn toàn hợp lý.

Một đội ngũ tự tin về giá trị chính là tài sản tạo nên biên lợi nhuận bền vững nhất cho doanh nghiệp.

Kế tiếp, doanh nghiệp cần trang bị kỹ năng xử lý từ chối theo hướng khai mở. Việc khách hàng do dự là điều tự nhiên, nhưng nhân viên thiếu kỹ năng thì thường phản ứng bằng cách giảm giá để “cắt đuôi áp lực”. Tư duy đúng phải là dẫn dắt khách hàng hiểu rõ vấn đề họ đang gặp phải, hệ quả nếu không giải quyết và giá trị mà giải pháp mang lại cho họ. Khi đội ngũ biết đặt câu hỏi chất lượng để khám phá nhu cầu thật, họ biến cuộc đối thoại từ “mua hay không mua” thành “giải quyết vấn đề thế nào cho hiệu quả nhất”. Và một khi khách hàng thấy rõ lợi ích dài hạn, họ không còn so đo từng đồng chi phí.

Một yếu tố quan trọng khác là khả năng chứng minh kết quả thông qua câu chuyện thực tế. Sản phẩm tốt đến đâu cũng khó tạo niềm tin nếu không có bằng chứng thuyết phục. SME nên xây dựng hệ thống case study, câu chuyện khách hàng thành công, hình ảnh trước và sau, ví dụ thực tế… để đội ngũ có “vũ khí niềm tin” trong tư vấn. Những dẫn chứng cụ thể giúp khách hàng hình dung kết quả một cách sống động, từ đó giảm ngay xu hướng đàm phán giá. Đội ngũ cần được huấn luyện cách kể chuyện trọng tâm, ngắn gọn, tập trung vào kết quả và cảm xúc khách hàng nhận được.

Song song đó, doanh nghiệp phải đào tạo đội ngũ về kỹ năng định vị giá trị và dẫn dắt kỳ vọng. Nhiều khách hàng kỳ vọng giá rẻ vì chính nhân viên đã mở đầu bằng cách nói quá nhiều về khuyến mãi hoặc đặt trọng tâm vào giá thay vì vào vấn đề. Khi đội ngũ biết cách định vị sản phẩm bằng ngôn ngữ của lợi ích, bằng sự khan hiếm, bằng trải nghiệm dịch vụ và bằng hình ảnh thương hiệu, khách hàng tự động nâng mức kỳ vọng chất lượng lẫn mức giá. SME không nên để đội ngũ bán hàng nói chuyện như những “người giao dịch”, mà phải trở thành những “chuyên gia giải pháp” trong mắt khách hàng.

Cuối cùng, doanh nghiệp cần tạo ra văn hóa tự tin về giá trị. Một đội ngũ không thể bán hàng giá trị cao nếu nội bộ luôn trong trạng thái lo lắng, né tránh hoặc sợ mất khách. Văn hóa doanh nghiệp phải nuôi dưỡng tinh thần rằng giảm giá không phải chiến lược, mà là dấu hiệu của thiếu năng lực bán hàng. Khi doanh nghiệp đặt chuẩn mực rõ ràng, tạo môi trường rèn luyện thường xuyên và tôn vinh những cá nhân chốt đơn bằng giá trị thật, đội ngũ sẽ dần trưởng thành theo hướng chuyên nghiệp và mạnh mẽ hơn.

Không giảm giá nhưng vẫn chốt đơn là năng lực có thể rèn luyện. SME càng sớm đầu tư vào đội ngũ, càng nhanh thoát khỏi vòng xoáy cạnh tranh rẻ, mỏng và kiệt sức. Một đội ngũ tự tin về giá trị chính là tài sản tạo nên biên lợi nhuận bền vững nhất cho doanh nghiệp.

ThS. Trần Gia Thông