CEO Minh Huy: Khi khách hàng mua ít hơn, thương hiệu cần hiểu nhiều hơn

Những con số tăng trưởng của ngành thời trang những năm gần đây cho thấy một nghịch lý đáng chú ý. Lưu lượng tiếp cận khách hàng trên nền tảng số vẫn gia tăng, xu hướng mới xuất hiện với tốc độ nhanh hơn, nhưng quyết định mua sắm lại trở nên thận trọng hơn.

Người tiêu dùng không còn dễ bị thuyết phục chỉ bằng những bộ sưu tập ra mắt liên tục hay các chiến dịch quảng bá rầm rộ. Thay vào đó, họ dành nhiều thời gian cân nhắc chất liệu, tính ứng dụng, độ bền và giá trị sử dụng lâu dài của từng sản phẩm.

Sự thay đổi này đang buộc nhiều doanh nghiệp thời trang phải nhìn lại chiến lược phát triển. Trong bối cảnh chi phí vận hành, quảng cáo và cạnh tranh ngày càng tăng, việc liên tục tung ra sản phẩm mới không còn là lợi thế tuyệt đối. Điều trở nên quan trọng hơn là khả năng thấu hiểu khách hàng và biến những nhu cầu thay đổi thành định hướng phát triển sản phẩm.

Không ít thương hiệu từng tăng trưởng nhanh nhờ tốc độ ra mắt bộ sưu tập, nhưng sau đó lại đối mặt với bài toán tồn kho, chi phí marketing leo thang và mức độ trung thành của khách hàng giảm dần. Khi người tiêu dùng có quá nhiều lựa chọn, họ không còn mua theo cảm xúc tức thời mà bắt đầu mua theo nhu cầu dài hạn.

Ở góc nhìn của CEO Minh Huy, đây không phải là dấu hiệu thị trường chững lại mà là quá trình sàng lọc tự nhiên, nơi người tiêu dùng ngày càng đặt ra những tiêu chuẩn cao hơn cho mỗi quyết định mua sắm.

"Nếu trước đây khách hàng mua vì thích một thiết kế, thì hiện nay họ còn muốn biết thiết kế đó có phù hợp với cuộc sống của mình hay không", CEO Minh Huy chia sẻ.

Theo CEO Minh Huy, sự thay đổi lớn nhất không nằm ở gu thẩm mỹ mà ở tư duy tiêu dùng. Người mua có xu hướng xây dựng tủ đồ có chọn lọc hơn, ưu tiên những sản phẩm có thể sử dụng trong nhiều hoàn cảnh thay vì chỉ phục vụ một xu hướng ngắn hạn. Điều này khiến khái niệm “một sản phẩm đẹp” không còn đủ, mà phải chuyển thành “một sản phẩm hữu ích”.

Quan sát này khiến CEO Minh Huy cùng đội ngũ thay đổi cách tiếp cận khi phát triển bộ sưu tập mới. Thay vì bắt đầu bằng câu hỏi "điều gì đang thịnh hành", đội ngũ dành nhiều thời gian hơn để tìm hiểu "khách hàng sẽ sử dụng sản phẩm này trong những tình huống nào".

Theo CEO Minh Huy, hai câu hỏi tưởng chừng giống nhau nhưng dẫn đến những cách làm hoàn toàn khác nhau. Một bên là tư duy chạy theo thị trường, bên còn lại là tư duy xây dựng giá trị sử dụng.

Khi tập trung vào xu hướng, doanh nghiệp dễ bị cuốn vào vòng xoáy phải liên tục đổi mới để theo kịp thị trường. Ngược lại, khi đặt khách hàng làm trung tâm, mỗi thiết kế đều cần giải quyết một nhu cầu cụ thể và có vòng đời sử dụng dài hơn.

"Chúng tôi không xem một sản phẩm thành công vì bán nhanh trong một tuần. Điều quan trọng hơn là sau sáu tháng hoặc một năm, khách hàng vẫn muốn tiếp tục mặc sản phẩm đó", CEO Minh Huy nói.

Theo CEO Minh Huy, chính sự thay đổi trong cách định nghĩa “thành công” đã kéo theo thay đổi trong toàn bộ hệ thống vận hành. Từ thiết kế, sản xuất đến truyền thông đều phải xoay quanh câu hỏi: sản phẩm này tồn tại trong tủ đồ khách hàng bao lâu.

Một trong những thay đổi quan trọng nhất là cách doanh nghiệp đánh giá hiệu quả kinh doanh. Thay vì chỉ nhìn vào doanh số của ngày mở bán, CEO Minh Huy cho biết đội ngũ theo dõi thêm các chỉ số dài hạn như tỷ lệ khách hàng quay lại, mức độ hài lòng sau sử dụng và tần suất khách hàng tái mua theo từng nhóm sản phẩm.

Theo CEO Minh Huy, những chỉ số này phản ánh chính xác hơn sức khỏe thương hiệu so với doanh thu ngắn hạn. Một sản phẩm bán chậm không đồng nghĩa với thất bại, nếu nó mang lại tỷ lệ hài lòng cao và được khách hàng sử dụng lâu dài.

Trong quá trình đó, CEO Minh Huy cho rằng dữ liệu chỉ là công cụ hỗ trợ. Điều tạo nên khác biệt vẫn là khả năng diễn giải những con số thành hành động cụ thể. Một mẫu trang phục bán chậm không đồng nghĩa với việc thiết kế thất bại; đôi khi nguyên nhân đến từ cách truyền tải thông điệp hoặc việc chưa tiếp cận đúng nhóm khách hàng mục tiêu.

"Chúng tôi từng có những sản phẩm không tạo hiệu ứng mạnh khi ra mắt, nhưng sau vài tháng lại trở thành lựa chọn thường xuyên của khách hàng. Nếu chỉ nhìn ngắn hạn, rất dễ bỏ qua những giá trị dài hạn như vậy", CEO Minh Huy phân tích.

Theo CEO Minh Huy, một thách thức lớn của ngành thời trang hiện nay là áp lực phải duy trì sự hiện diện liên tục trên các nền tảng số. Thuật toán mạng xã hội ưu tiên nội dung mới, khiến nhiều doanh nghiệp cảm thấy buộc phải ra mắt sản phẩm liên tục để giữ độ phủ thương hiệu.

Tuy nhiên, CEO Minh Huy cho rằng tốc độ không phải lúc nào cũng đồng nghĩa với hiệu quả. Khi số lượng sản phẩm tăng quá nhanh, doanh nghiệp dễ rơi vào tình trạng phân tán nguồn lực, giảm chất lượng kiểm soát và làm mờ đi bản sắc thương hiệu.

"Khách hàng ngày nay nhớ cảm giác họ nhận được khi sử dụng sản phẩm nhiều hơn là số lượng bộ sưu tập doanh nghiệp đã ra mắt trong năm", CEO Minh Huy nhận định.

Theo CEO Minh Huy, cảm giác đó không chỉ đến từ sản phẩm mà còn từ toàn bộ hành trình trải nghiệm: từ lúc khách hàng nhìn thấy sản phẩm, thử sản phẩm, mua hàng cho đến khi sử dụng trong đời sống thực tế. Nếu một trong các khâu này không nhất quán, trải nghiệm tổng thể sẽ bị ảnh hưởng.

Chính vì vậy, CEO Minh Huy nhấn mạnh vai trò của việc đồng bộ giữa thiết kế, truyền thông và dịch vụ khách hàng. Một sản phẩm tốt nhưng truyền thông sai đối tượng cũng có thể không đạt hiệu quả như kỳ vọng.

Ở góc độ dài hạn, CEO Minh Huy cho rằng ngành thời trang đang bước vào giai đoạn mà “hiểu khách hàng” quan trọng không kém “sáng tạo sản phẩm”. Sáng tạo giúp thương hiệu khác biệt, nhưng sự thấu hiểu mới giúp thương hiệu tồn tại.

Với CEO Minh Huy, tương lai của ngành thời trang không chỉ được quyết định bởi khả năng sáng tạo mà còn bởi năng lực lắng nghe. Theo anh, thương hiệu nào hiểu khách hàng nhanh hơn, điều chỉnh sản phẩm kịp thời hơn và giữ được bản sắc riêng sẽ có nhiều cơ hội phát triển bền vững trong bối cảnh cạnh tranh ngày càng cao. "Cuối cùng, khách hàng không nhớ bạn nói gì nhiều bằng việc họ cảm thấy gì khi sử dụng sản phẩm của bạn", CEO Minh Huy nói.

QT