Làm thế nào để SME cạnh tranh về giá mà không đua xuống đáy?

Cạnh tranh giá không phải là cuộc chạy đua xem ai rẻ hơn, mà là bài toán định vị, giá trị và năng lực vận hành. Chỉ khi hiểu đúng bản chất, SME mới thật sự thoát khỏi con đường đua xuống đáy đầy rủi ro.

Thực tế, khách hàng không mua vì giá rẻ nhất. Họ mua vì cảm thấy mức giá họ trả là hợp lý cho giá trị nhận được. Điều khiến nhiều SME gặp khó không phải vì đối thủ rẻ hơn, mà vì chính doanh nghiệp không biết nói rõ hoặc chứng minh được giá trị của mình. Khi thông điệp mơ hồ, sản phẩm không khác biệt, trải nghiệm thiếu nhất quán, khách hàng nghiễm nhiên dùng giá làm tiêu chí so sánh. Muốn thoát khỏi cạnh tranh giá, doanh nghiệp cần chuyển trọng tâm từ “bán cho rẻ” sang “làm cho đáng”. Càng làm rõ giá trị, không gian để giảm giá càng thu hẹp lại.

SME cần tối ưu vận hành để giảm chi phí nội bộ thay vì giảm giá bán.

Một trong những con đường quan trọng để cạnh tranh mà không cần giảm giá là nâng chất lượng trải nghiệm. Khách hàng ngày nay không chỉ mua sản phẩm, họ mua cảm giác an tâm, được phục vụ và được thấu hiểu. SME có thể không có ngân sách marketing lớn, nhưng hoàn toàn có thể tạo ra sự khác biệt bằng thái độ phục vụ, tốc độ phản hồi, sự nhất quán trong cam kết và khả năng giải quyết vấn đề. Nhiều doanh nghiệp nhỏ chiến thắng thị trường chỉ bằng một điều đơn giản: chăm khách đúng cách. Giá trị thực sự nằm ở trải nghiệm, và trải nghiệm lại là thứ có thể nâng cấp mà không cần chi quá nhiều tiền.

Tuy nhiên, để không rơi vào thế bị động, SME cần xây dựng chiến lược định vị rõ ràng. Doanh nghiệp phải biết mình muốn được khách hàng nhớ đến vì điều gì. Có thể là sự nhanh chóng, sự chuyên môn hóa, sự am hiểu địa phương hoặc tính tùy chỉnh cao. Khi định vị đủ rõ, khách hàng tự nhiên so sánh bạn với những đối thủ tương ứng, chứ không đặt bạn cạnh những thương hiệu chơi cuộc đua giá rẻ. Định vị mạnh giúp doanh nghiệp chuyển hướng cuộc chơi từ giá sang giá trị, từ so sánh sang lựa chọn.

Bên cạnh đó, SME cần tối ưu vận hành để giảm chi phí nội bộ thay vì giảm giá bán. Đây là tư duy nền tảng của người làm kinh doanh: lợi nhuận đến từ việc quản trị tốt, không phải từ việc hy sinh giá trị. Khi quy trình rõ ràng, phân bổ nguồn lực hợp lý, sử dụng công cụ hỗ trợ phù hợp và kiểm soát thất thoát chặt chẽ, chi phí sẽ tự nhiên giảm mà chất lượng không bị ảnh hưởng. Khi chi phí giảm, doanh nghiệp có thêm biên độ để cạnh tranh mà không cần giảm giá một cách tiêu cực. Đây chính là lợi thế âm thầm nhưng bền vững nhất.

Cuối cùng, cạnh tranh bằng giá trị đòi hỏi sự kiên định. Nhiều SME biết mình không nên giảm giá, nhưng lại lung lay chỉ vì vài khách hàng từ chối. Điều quan trọng là doanh nghiệp phải hiểu một sự thật: không phải ai cũng là khách hàng của mình. Và điều làm nên thương hiệu mạnh không phải là chiều theo mọi nhu cầu thị trường, mà là giữ vững chuẩn mực mình cam kết mang lại. Khi doanh nghiệp tôn trọng giá trị của chính mình, thị trường sẽ học cách tôn trọng giá trị đó.

Cạnh tranh về giá không phải là điều xấu. Nhưng cạnh tranh bằng cách giảm giá liên tục thì chắc chắn nguy hiểm. SME không nên lao vào trận chiến mà mình không có lợi thế. Thay vào đó, hãy tạo ra cuộc chơi mới: cuộc chơi của giá trị, trải nghiệm và hiệu quả vận hành. Khi doanh nghiệp làm được điều đó, giá không còn là vấn đề, còn khách hàng sẽ tự biết vì sao họ chọn bạn.

ThS. Trần Gia Thông