FTA mở rộng, doanh nghiệp Việt làm gì để chốt đơn hàng xuất khẩu?

Tính đến tháng 10/2026, Việt Nam đã ký kết, thực thi 18 Hiệp định thương mại tự do (FTA), mở rộng mạng lưới tiếp cận thị trường cho hàng hóa trong nước. Tuy nhiên, cơ hội không đồng nghĩa với việc doanh nghiệp chắc chắn có đơn hàng. Ưu đãi thuế khó phát huy tác dụng nếu hàng hóa thiếu chứng nhận, không chứng minh được xuất xứ hoặc chưa đạt yêu cầu chất lượng.

Vẫn có thể mất đơn hàng dù ưu đãi thuế

Hiệp định Đối tác kinh tế toàn diện Việt Nam – UAE (CEPA) cho thấy rõ khoảng cách này. Có hiệu lực khoảng 8 tháng, hiệp định mở thêm cơ hội cho hàng Việt tại Trung Đông. Tuy nhiên, doanh nghiệp vẫn phải vượt qua hàng rào kỹ thuật, quy định kiểm dịch và yêu cầu an toàn thực phẩm nghiêm ngặt của UAE.

Nhà thu mua từ Trung Đông tìm hiểu hàng Việt khi các FTA mới mở rộng cơ hội xuất khẩu, nhưng doanh nghiệp vẫn phải đáp ứng tiêu chuẩn và chứng minh năng lực cung ứng.

Trao đổi mới đây với các nhà xuất khẩu tại TP.HCM, ông Phạm Bình An, nguyên Phó Viện trưởng Viện Nghiên cứu phát triển TP.HCM, lưu ý một vấn đề quan trọng. Doanh nghiệp không nên nhầm lẫn giữa ưu đãi thuế và khả năng thông quan thuận lợi. Bởi hệ thống hàng rào kỹ thuật (TBT), các biện pháp kiểm dịch và an toàn thực phẩm (SPS) của UAE vẫn rất khắt khe.

Ông An chỉ rõ, tiêu chuẩn Halal không chỉ yêu cầu sản phẩm không chứa thịt heo. Tiêu chuẩn này còn đòi hỏi tuân thủ nghiêm ngặt toàn bộ chuỗi cung ứng. Các khâu từ truy xuất nguồn gốc nguyên liệu, kiểm soát nhiễm chéo trong sản xuất đến lưu kho và vận chuyển đều phải đáp ứng yêu cầu.

“Hơn nữa, chứng nhận Halal của doanh nghiệp bắt buộc phải được cơ quan có thẩm quyền của UAE chính thức công nhận thì hàng hóa mới đủ điều kiện lưu thông”, ông An chia sẻ.

Để hạn chế rủi ro, vị chuyên gia này đề nghị nhà xuất khẩu thiết lập quy trình kiểm soát nội bộ gồm sáu bước. Doanh nghiệp cần xác định mã HS và rà soát lộ trình cắt giảm thuế. Tiếp đó là hoàn thiện chứng từ xuất xứ hàng hóa (C/O), đánh giá yêu cầu Halal, kiểm nghiệm sản phẩm và thẩm định năng lực pháp lý của đối tác.

Hiệp định Đối tác kinh tế toàn diện Việt Nam – UAE (CEPA) mở thêm cơ hội vào thị trường UAE, thế nhưng ưu đãi thuế không bảo đảm hàng Việt thông quan thuận lợi. Doanh nghiệp phải đáp ứng tiêu chuẩn Halal, kiểm soát xuất xứ và lựa chọn đúng phân khúc khách hàng.

Doanh nghiệp cũng cần xác định yêu cầu thị trường và chi phí tuân thủ ngay từ đầu. Những yếu tố này phải được tính khi chọn sản phẩm, tìm nguồn nguyên liệu và đàm phán hợp đồng. Nếu chỉ quan tâm mức thuế giảm, doanh nghiệp có thể bỏ sót nhiều chi phí quan trọng.

Một điểm khác cần lưu ý là hàng Việt Nam tái xuất qua UAE không mặc nhiên được hưởng ưu đãi tại nước thứ ba. Theo ông An, doanh nghiệp phải kiểm tra quy tắc xuất xứ của thị trường nhập khẩu cuối cùng.

Ở góc độ phát triển thị trường, ông Trương Xuân Trung, Trưởng Thương vụ Việt Nam tại UAE, khuyến nghị doanh nghiệp ưu tiên thị trường nội địa UAE. Đây là nơi để thử nghiệm sản phẩm, kiểm chứng khả năng thích ứng và định vị thương hiệu. Các nhóm hàng Việt có thế mạnh gồm nông sản tươi, thực phẩm chế biến, dệt may, da giày và đồ nội thất.

“Sau khi xây dựng được chỗ đứng tại UAE, doanh nghiệp có thể mở rộng sang các nước thuộc Hội đồng Hợp tác Vùng Vịnh (GCC). Việc này cũng tùy khả năng đáp ứng tiêu chuẩn và nhu cầu của từng thị trường”, ông Trung nói.

Bài toán vì thế không dừng ở việc tìm nhà nhập khẩu. Doanh nghiệp cần chọn đúng phân khúc, hiểu nhu cầu và làm rõ lợi thế sản phẩm. Trên cơ sở đó, phương án sản xuất, chứng nhận và phân phối phải phù hợp với từng thị trường, nhóm khách hàng.

Bán được năng lực chứ không chỉ bán sản phẩm

Nếu CEPA mở thêm cơ hội tại Trung Đông, Hiệp định Thương mại tự do Việt Nam – Khối Thương mại tự do châu Âu (VEFTA) tạo triển vọng tiếp cận Thụy Sĩ, Na Uy, Iceland và Liechtenstein. Hiệp định được ký vào trung tuần tháng 10/2026 tại Hà Nội. Trong thời gian chờ hoàn tất thủ tục để có hiệu lực, doanh nghiệp cần chủ động chuẩn bị.

Theo PGs.Ts. Đào Ngọc Tiến, Phó Hiệu trưởng Trường Đại học Ngoại thương, hiệp định VEFTA không chỉ mở thêm thị trường. Những yêu cầu cao của EFTA còn tạo động lực nâng cấp sản xuất, xây dựng thương hiệu và cải thiện năng lực đáp ứng tiêu chuẩn quốc tế.

Trước hết, doanh nghiệp cần tính quy tắc xuất xứ ngay khi chọn nhà cung cấp và ký hợp đồng. Nguồn nguyên liệu, công đoạn sản xuất và hồ sơ chứng minh xuất xứ phải được kiểm soát đồng bộ để tránh mất cơ hội hưởng ưu đãi khi hàng đã hoàn tất.

Không chỉ xuất xứ, tiêu chuẩn môi trường, xã hội và quản trị (ESG) cũng ngày càng ảnh hưởng đến khả năng tiếp cận thị trường. TS. Đỗ Thiên Anh Tuấn, Trưởng Chính sách công và Quản lý Fulbright, cho rằng doanh nghiệp cần tận dụng các FTA mới để đa dạng hóa thị trường, nhất là khai thác những thị trường ngách giàu tiềm năng. Tuy nhiên, các thị trường lớn ngày càng siết yêu cầu về ESG, phát thải carbon và truy xuất nguồn gốc, buộc doanh nghiệp phải đầu tư chuyển đổi xanh nếu muốn duy trì sức cạnh tranh.

Theo Ts. Tuấn, các thị trường xuất khẩu ngày càng siết chặt tiêu chuẩn, buộc doanh nghiệp dệt may, da giày, gỗ và chế biến thực phẩm phải đầu tư chuyển đổi xanh. Trọng tâm là phát triển năng lượng tái tạo, giảm phát thải và hoàn thiện truy xuất nguồn gốc để tránh mất cơ hội xuất khẩu.

“Các doanh nghiệp nên chủ động chuyển đổi xanh và chuyển đổi số. Nhất là đầu tư chuẩn hóa ESG và đáp ứng các tiêu chuẩn truy xuất nguồn gốc để vượt qua các rào cản kỹ thuật”, Ts. Tuấn đưa ra lời khuyên.

Muốn tận dụng các FTA mới thật hiệu quả, doanh nghiệp cần đầu tư chuyển đổi xanh, chuẩn hóa dữ liệu và tăng cường liên kết chuỗi cung ứng. Năng lực đáp ứng tiêu chuẩn, giao hàng ổn định và duy trì chất lượng mới giúp biến ưu đãi thuế thành đơn hàng dài hạn.

Để thực hiện, doanh nghiệp có thể bắt đầu bằng việc rà soát mức tiêu hao năng lượng, nguyên liệu, tỷ lệ hàng lỗi và nguồn gốc đầu vào. Trên cơ sở đó, dữ liệu chất lượng, truy xuất nguồn gốc, kiểm soát phát thải và khả năng giao hàng ổn định sẽ trở thành lợi thế thuyết phục nhà nhập khẩu, mở đường cho các đơn hàng dài hạn.

Tuy nhiên, nâng cao năng lực nội tại thôi chưa đủ, bởi cạnh tranh quốc tế ngày càng phụ thuộc vào sức mạnh của cả chuỗi cung ứng. Ông Phan Tấn Đạt, Phó Chủ tịch Hội Doanh nhân trẻ Việt Nam, nhận định sản phẩm tốt vẫn khó vươn xa nếu thiếu vùng nguyên liệu ổn định, nhà cung cấp đủ năng lực, hệ thống phân phối và đối tác công nghệ, tài chính phù hợp.

“Cùng với việc nâng cao năng lực nội tại, doanh nghiệp cần chuyển từ tư duy phát triển riêng lẻ sang tư duy hợp tác và tham gia sâu hơn vào chuỗi giá trị”, ông Đạt nói.

Để hiện thực hóa điều này, các nhà xuất khẩu cần phối hợp với vùng nguyên liệu nhằm thống nhất chất lượng, truy xuất nguồn gốc và đảm bảo nguồn cung. Hiệp hội ngành hàng cũng cần hỗ trợ cập nhật quy tắc xuất xứ, tiêu chuẩn nhập khẩu và kết nối đối tác có khả năng đặt hàng dài hạn.

Ở cấp độ doanh nghiệp, việc tận dụng FTA nên bắt đầu bằng ba câu hỏi: thị trường nào phù hợp với năng lực hiện có, điểm yếu nào có thể khiến sản phẩm mất đơn hàng và khoản đầu tư nào mang lại hiệu quả rõ nhất. Thành công không chỉ nằm ở ưu đãi thuế, mà còn ở khả năng đáp ứng tiêu chuẩn, giữ chân khách hàng và nâng giá trị gia tăng.

Các FTA mới có thể mở cửa thị trường và giảm thuế, nhưng không thể thay doanh nghiệp chứng minh năng lực cạnh tranh. Muốn biến ưu đãi thành đơn hàng và thị phần, hàng Việt phải chinh phục người mua quốc tế bằng chất lượng, xuất xứ minh bạch và khả năng cung ứng đáng tin cậy.

                                                                                 Thế Vinh